【自営業・起業家必見】事業を成功させるための『たったひとつの要素』とは？皆の意見も人気投票中！

「あなたの事業は成長してますか？」先人たちの作った事業をだらだら運営しているだけということも多く存在するでしょう。とはいえ、そんな事業をいざ成長させようと本腰を入れたとき、実際に何をどうすればいいのやら…今まで成長しなかったのにそんな簡単に行くわけないと考える方もいらっしゃるでしょう。

今の事業の売上を10倍にするといった無理な要望でなければ、事業を成長させるのはそう難しくありません。なぜなら、事業の流れはいたってシンプルだからです。事業の流れを理解さえしてしまえば、どこが悪いか分析し、あとはそれを改善するだけです。

実は8割以上の事業が以下のモデルに当てはまります。

1. 商品を作る
2. 集客する
3. お客様に商品を売る

• サービス業の場合
  • 飲食：1.食材を料理する　2.お店にお客様がくる　3.お客様が料理を食べる
  • アパレル：1.衣服を作る　2.お店にお客様がくる　3.お客様が衣服を購入する
  • ホテル：1.部屋を用意する　2.宿泊者に知ってもらう　3.宿泊者が予約する
• 情報通信業（IT事業など）の場合
  • 1.システムを開発する　2.ユーザー（UU/PV）を増やす　3.コンバージョンする
• 製造業（自動車業、製薬業など）の場合
  • 1.商品を作る　2.購入検討者に知ってもらう　3.検討者が製品を買う

することは、この事業の流れを理解し、どこが悪いかを把握し、改善するだけになります。いやいや、わからないよ、という方のために、具体的な例をあげていきましょう。

具体的な例を見ていきましょう。次のような状態の飲食店Aが、もっと利益を伸ばすことを希望していたとします。

• 鮮度のいい食材を使ったボリュームのある料理に定評がある
• 時間制限を設けずゆったりとできる空間に魅力がある
• お店にはいつもお客様がいっぱいで常連もおり、予約を取るのが大変である
• 従業員自体はいつも忙しく、これ以上の接客は難しい状況である

このような場合、どうすれば利益が伸ばせるのでしょうか。どこが悪いかを把握する為に分解していきましょう。

• ①食材を料理する
  • 改善不要：料理自体は定評があるため、味を変える必要はない
  • 改善候補：鮮度をいい食材にこだわり過ぎ、コストがかかり過ぎていないか
• ②お店にお客様がくる
  • 改善不要：常連がたくさんいることからお店の満席率は高いことがわかる
  • 改善候補：時間制限を設けていないため、回転率に問題ないのか
• ③お客様が料理を食べる
  • 改善候補：ボリュームが多いことより、客単価に問題ないのか

今3つの改善候補をあげました。次にすることは改善候補が本当に問題があるかを調査します。調査した結果、次の結果がわかったとします。

• 食材はこだわっているが流通を上手くしている為、食材のコストは他店と変わらない
• お客様の平均滞在時間が3時間を超えており、回転率がよいとは言えない
• お客様1人あたりの注文数は2品と非常に少なく、客単価は高くない

これだけ分析すれば何が悪いかを把握できますね。どこが悪いのか（改善点）は次の2点になります。

• 回転率が悪い
• 客単価が低い

回転率を上げるのには時間制限を儲ける、客単価を上げるのには料理の値段を上げたりボリュームを抑えたりなど、改善手段はたくさんありますが、お店の方針が本当にそれでいいのか、お客様を逃がすことに繋がらないのか、リスクは必ずあるので、改善手段の実施は慎重にするべきでしょう。また、従業員自体がこれ以上の時間を割けないことも考慮し、改善手段の詳細を決める必要があります。

お客様のイメージを下げないためにも、現状を維持しつつ新しい施策をすべきと考え、次の2点の対策がよいでしょう。

• 回転率向上施策：2時間制のコースメニューを作る
• 客単価を上げる：不人気の料理を前菜の小鉢系の料理に変える

新しく、時間制限付きのコースメニューをお客様に提供することで、今までの居心地のよい空間を全く変えずに回転率を上げることができるでしょう。またお腹にたまりにくい前菜メニューを増やすことで、とりあえず一品の注文を促進させます。コースメニューは予約がほとんどのため、仕込みに工夫すれば、逆にお店の営業時間の仕事量削減が見込めるでしょう。これでもだめな場合は、4名以上の予約はコースのみ可能という縛りを設けたり、ハーフサイズの料理を6掛けの値段で出してみたり、次の手を打っていく必要があります。

明らかにこだわりが事業の成長を妨げている場合は除きますが、事業のこだわりをやめる必要はなく、こだわりを守りつつ施策を考えた方がリスクは少ないでしょう。また無理な目標を立てるのもよくありません。すでに流行っているお店の売上を10倍にするなど、根本的に無理な目標はさけましょう。売上を10倍にするのであればチェーン展開するなど、違った角度から手をつける必要があります。そこに市場があるのか、潜在顧客はいるのか、競合はいるのかなど、そういった分析も必要になるでしょう。

結局のところ仕事の進め方は、事業の流れを理解し、どこが悪いかを把握し、改善するだけ。ロジカルに考え、無駄なく効率よく事業を回しましょう！